LA MICROEMPRESA ES NUESTRO MEJOR PRODUCTO
Asesoría y Capacitación a las Empresas desde:Ideas de Negocio,Constitución y Formalización,Finanzas,Costos,Plan de Negocios,Planeamiento Estrategico, etc.
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29.08.08
RAZONES POR LA QUE LAS EMPRESAS NO PERDURAN
Son millones de nuevos negocios que nacen cada año. Los estudios indican que sólo la mitad alcanza a sobrevivir durante dieciocho meses, y uno de cada cinco nuevas empresas consigue llegar a los diez años.
Esto es normal porque no es fácil levantar un negocio de la noche a la mañana. Se requiere gran esfuerzo y enorme dedicación, el empresario que se inicia tiene que entender que sus primeros años de actividades son una forma de ganar experiencia, y que no existe actividad que no tenga riesgo e incertidumbre.
Algunas razones que llevan a que los nuevos negocios no perduran:
1. Falta de experiencia: Conocer a la perfección la actividad comercial que se pretende desarrollar es indispensable. Antes de invertir en ella deben empaparse de todos los aspectos de la misma.
2. No se tiene una estrategia de mercadeo: Producir algo o tener un inventario para la venta es una parte del negocio. La más importante es tener una estrategia y tácticas muy bien definida de la forma de llegar al mercado.
3. Optimismo exagerado: Todo nueva empresa debe investigar el mercado al que pretenden ingresar, estudiar los competidores y hacer anticipadamente predicciones y objetivos de sus ventas.
4. Tiempo de preparación: Antes de comenzar a recibir el dinero de los clientes se requiere completar muchas actividades. Este periodo que antecede a la operación de una empresa debe estar muy bien calculado.
5. Capital de trabajo: Los requerimientos de capital de trabajo deben hacerse por medio de un presupuesto. Un pronóstico bien preparado del flujo de efectivo ayuda a decidir cuánto y cuándo se necesitará.
6. Las consecuencias de un crecimiento temprano: Un negocio cambia con mucha rapidez de forma y de tamaño en sus comienzos. A medida que aumentan las ventas, se necesitan sumas de dinero cada vez más grandes para alimentar ese crecimiento.
7. Una ubicación errónea: El punto en donde se ubica el negocio y el alquiler que paga son un aspecto vital.
Esto es normal porque no es fácil levantar un negocio de la noche a la mañana. Se requiere gran esfuerzo y enorme dedicación, el empresario que se inicia tiene que entender que sus primeros años de actividades son una forma de ganar experiencia, y que no existe actividad que no tenga riesgo e incertidumbre.
Algunas razones que llevan a que los nuevos negocios no perduran:
1. Falta de experiencia: Conocer a la perfección la actividad comercial que se pretende desarrollar es indispensable. Antes de invertir en ella deben empaparse de todos los aspectos de la misma.
2. No se tiene una estrategia de mercadeo: Producir algo o tener un inventario para la venta es una parte del negocio. La más importante es tener una estrategia y tácticas muy bien definida de la forma de llegar al mercado.
3. Optimismo exagerado: Todo nueva empresa debe investigar el mercado al que pretenden ingresar, estudiar los competidores y hacer anticipadamente predicciones y objetivos de sus ventas.
4. Tiempo de preparación: Antes de comenzar a recibir el dinero de los clientes se requiere completar muchas actividades. Este periodo que antecede a la operación de una empresa debe estar muy bien calculado.
5. Capital de trabajo: Los requerimientos de capital de trabajo deben hacerse por medio de un presupuesto. Un pronóstico bien preparado del flujo de efectivo ayuda a decidir cuánto y cuándo se necesitará.
6. Las consecuencias de un crecimiento temprano: Un negocio cambia con mucha rapidez de forma y de tamaño en sus comienzos. A medida que aumentan las ventas, se necesitan sumas de dinero cada vez más grandes para alimentar ese crecimiento.
7. Una ubicación errónea: El punto en donde se ubica el negocio y el alquiler que paga son un aspecto vital.
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Creado por CONSULNET.ECO 
23:31:43
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Estrategias comerciales
Estrategia: cuando una empresa emprende una serie de acciones, defensivas, ofensivas o neutras, para crear una posición, mantenerse o enfrentarse con éxito a las fuerzas competitivas del sector.
Fijar una estrategia es fijar unos objetivos a medio y largo plazo y elegir la alternativa que nos lleve a cumplir esos objetivos.
Suelen ir en función de los precios y en función de los costes.
Estas estrategias son (se clasifican en):
- liderazgo en costes.
- diferenciación de producto.
- segmentación del mercado.
- expansión (que engloba a las otras tres):
- interna
- externa
- horizontal
- vertical
- diversificación
- concéntrica.
- heterogénea.
a) Liderazgo en costes: implica maximizar la eficiencia de nuestra cadena productiva. Se puede manifestar en construcción agresiva de instalaciones, compra de equipos, utilización de menos mano de obra, que sea más barata la producción, asociaciones con proveedores que disminuyan los costes, uso intensivo de la curva de aprendizaje (tener un conocimiento, sobre estrategias, mejor que el resto de la empresas, es decir, lo que se conoce como know - how), tecnología de vanguardia, control rígido sobre los precios que implica controlar todos los costes del proceso y minimizar alguno de ellos...Ej: control de costes: para realizar fotocopias se utiliza un código que identifica o define un proyecto.
Ventajas:
- podemos aumentar nuestra cota de ventas.
- tener el precio más bajo del mercado... aumentar beneficios...
- crear una barrera de entrada a las empresas que van a entrar en ese sector porque si somos líderes en tecnología, en conocimiento de cómo se realizan los procesos.... estamos impidiendo que entren otras empresas.
Desventajas:
- nos estamos sólo fijando en el coste y en el precio. Cualquier producto ligeramente sustitutivo de nuestro producto, puede hacernos competencia.
b) Diferenciación de producto: en lugar de centrarnos en minimizar los costes habrá que esforzarse en poner en el mercado muchos productos diferentes que se consideran únicos y por tanto no habrá que fijarse tanto en los precios. Se pueden combinar estrategias.
Acciones:
- Inversiones en diseño, imagen, marca...
- contratar una buena compañía publicitaria...
- inversión I + D.
- inversión en servicio al cliente.
- inversión en canales de distribución.
No se hace hincapié en los precios.
Ventajas:
- clientela más fácil
- mantener beneficios (porque tenemos un precio más elevado)
Desventajas:
- la cota de mercado es mucho menos. Tenemos menos clientes aunque con más fidelidad.
c) Segmentación del mercado: consiste en concentrarse en un grupo dentro del mercado en vez de querer acaparar todo el mercado. Nos centramos en un grupo o segmento que podrían ser por ejemplo, a nivel de provincias, de edades, de población, en una cierta línea de producto... Como objetivo tiene conocer mejor a nuestros clientes objetivos (compradores de nuestro producto), satisfacer mejor sus gustos y preferencias de ese segmento.
Ventajas:
- conocer mucho mejor el mercado al que nos dirigimos.
- ser menos vulnerable a productos sustitutivos.
Desventajas:
- gran dependencia de nuestra clientela. No tenemos una gran variedad de tipos de clientes. Perderíamos casi la totalidad de nuestra cuota de mercado.
d) Expansión: consiste en la adquisición, compra, alianza, etc... con otra compañía que incrementa el tamaño de nuestra empresa, modifique su estructura u origine que la empresa sea distinta de su estado inicial. Existen razones muy variadas, que van:
- desde factores subjetivos como que el empresario sea más o menos emprendedor hasta otro tipo de factores objetivos como factores técnicos.
- para evitar la competencia.
- para tener acceso a las economías de escala, a la disminución de costes.
- oportunidades de negocio.
Los límites a las expansiones son:
- los recursos que tenga nuestra compañía, inversión o financiación.
- la misma capacidad de los sectores.
- los límites de los sectores en los que operamos.
Diferenciamos entre interna y externa.
- Interna: hace referencia a cualquier tipo de expansión empresarial que no implique adquisición o fusión con otra compañía; ampliamos nuestro capital saliendo a bolsa, por medio de alianzas con otras compañías, otros puntos de ventas, saliendo al extranjero...
- Externa: expansión por medio de fusiones y adquisiciones de otras empresas relacionadas o no con nuestra actividad. A la hora de fusionarse con otra compañía hay que tener en cuenta la valoración de esa compañía en el mercado. Podemos seguir diferentes estrategias dentro de la externa:
- horizontal: fusionarse con otra compañía que opera en el mismo mercado con un producto diferenciado.
Ventajas: no hay que buscar nuevos clientes ya que unimos nuestros clientes con los clientes de la otra empresa.
- vertical: fusionarse con otra compañía que opera en el mismo mercado con el mismo producto.
- diversificación: distinto producto y distinto mercado.
- concéntrica: el producto está relacionado con el nuestro.
- heterogénea: el producto no está relacionado.
Tenemos varias alternativas entre las que tenemos que elegir, en función de:
- rentabilidad.
- coste.
- riesgo.
- liquidez.
- factores subjetivos.
En la fase de seleccionar una alternativa es en donde tenemos que tener algún criterio a elegir:
- criterio subjetivo.
- criterio que combina rentabilidad y coste.
Dentro de estos criterios tenemos una parte del problema que sabemos y una parte que estimamos. Hay algunas que podemos meditar y otras que sólo podemos conocer a partir de la estadística y de la probabilidad.
Una técnica que se utiliza mucho para tomar decisiones empresariales son:
- la técnica del valor esperado.
- por Laplace.
- por Hurwick y Savage.
1) El valor esperado.
Tenemos que elegir entre varias alternativas que pueden ser A, B y C.
También están los sucesos (o estados de la naturaleza) que son las distintas acciones que pueden ocurrir. Dependiendo de que pase una cosa u otra, nuestro valor esperado va a ser distinto. Estimamos distintos valores para cada uno de nuestras alternativas. Hay que saber, por tanto, qué probabilidad tiene cada suceso.
Fijar una estrategia es fijar unos objetivos a medio y largo plazo y elegir la alternativa que nos lleve a cumplir esos objetivos.
Suelen ir en función de los precios y en función de los costes.
Estas estrategias son (se clasifican en):
- liderazgo en costes.
- diferenciación de producto.
- segmentación del mercado.
- expansión (que engloba a las otras tres):
- interna
- externa
- horizontal
- vertical
- diversificación
- concéntrica.
- heterogénea.
a) Liderazgo en costes: implica maximizar la eficiencia de nuestra cadena productiva. Se puede manifestar en construcción agresiva de instalaciones, compra de equipos, utilización de menos mano de obra, que sea más barata la producción, asociaciones con proveedores que disminuyan los costes, uso intensivo de la curva de aprendizaje (tener un conocimiento, sobre estrategias, mejor que el resto de la empresas, es decir, lo que se conoce como know - how), tecnología de vanguardia, control rígido sobre los precios que implica controlar todos los costes del proceso y minimizar alguno de ellos...Ej: control de costes: para realizar fotocopias se utiliza un código que identifica o define un proyecto.
Ventajas:
- podemos aumentar nuestra cota de ventas.
- tener el precio más bajo del mercado... aumentar beneficios...
- crear una barrera de entrada a las empresas que van a entrar en ese sector porque si somos líderes en tecnología, en conocimiento de cómo se realizan los procesos.... estamos impidiendo que entren otras empresas.
Desventajas:
- nos estamos sólo fijando en el coste y en el precio. Cualquier producto ligeramente sustitutivo de nuestro producto, puede hacernos competencia.
b) Diferenciación de producto: en lugar de centrarnos en minimizar los costes habrá que esforzarse en poner en el mercado muchos productos diferentes que se consideran únicos y por tanto no habrá que fijarse tanto en los precios. Se pueden combinar estrategias.
Acciones:
- Inversiones en diseño, imagen, marca...
- contratar una buena compañía publicitaria...
- inversión I + D.
- inversión en servicio al cliente.
- inversión en canales de distribución.
No se hace hincapié en los precios.
Ventajas:
- clientela más fácil
- mantener beneficios (porque tenemos un precio más elevado)
Desventajas:
- la cota de mercado es mucho menos. Tenemos menos clientes aunque con más fidelidad.
c) Segmentación del mercado: consiste en concentrarse en un grupo dentro del mercado en vez de querer acaparar todo el mercado. Nos centramos en un grupo o segmento que podrían ser por ejemplo, a nivel de provincias, de edades, de población, en una cierta línea de producto... Como objetivo tiene conocer mejor a nuestros clientes objetivos (compradores de nuestro producto), satisfacer mejor sus gustos y preferencias de ese segmento.
Ventajas:
- conocer mucho mejor el mercado al que nos dirigimos.
- ser menos vulnerable a productos sustitutivos.
Desventajas:
- gran dependencia de nuestra clientela. No tenemos una gran variedad de tipos de clientes. Perderíamos casi la totalidad de nuestra cuota de mercado.
d) Expansión: consiste en la adquisición, compra, alianza, etc... con otra compañía que incrementa el tamaño de nuestra empresa, modifique su estructura u origine que la empresa sea distinta de su estado inicial. Existen razones muy variadas, que van:
- desde factores subjetivos como que el empresario sea más o menos emprendedor hasta otro tipo de factores objetivos como factores técnicos.
- para evitar la competencia.
- para tener acceso a las economías de escala, a la disminución de costes.
- oportunidades de negocio.
Los límites a las expansiones son:
- los recursos que tenga nuestra compañía, inversión o financiación.
- la misma capacidad de los sectores.
- los límites de los sectores en los que operamos.
Diferenciamos entre interna y externa.
- Interna: hace referencia a cualquier tipo de expansión empresarial que no implique adquisición o fusión con otra compañía; ampliamos nuestro capital saliendo a bolsa, por medio de alianzas con otras compañías, otros puntos de ventas, saliendo al extranjero...
- Externa: expansión por medio de fusiones y adquisiciones de otras empresas relacionadas o no con nuestra actividad. A la hora de fusionarse con otra compañía hay que tener en cuenta la valoración de esa compañía en el mercado. Podemos seguir diferentes estrategias dentro de la externa:
- horizontal: fusionarse con otra compañía que opera en el mismo mercado con un producto diferenciado.
Ventajas: no hay que buscar nuevos clientes ya que unimos nuestros clientes con los clientes de la otra empresa.
- vertical: fusionarse con otra compañía que opera en el mismo mercado con el mismo producto.
- diversificación: distinto producto y distinto mercado.
- concéntrica: el producto está relacionado con el nuestro.
- heterogénea: el producto no está relacionado.
Tenemos varias alternativas entre las que tenemos que elegir, en función de:
- rentabilidad.
- coste.
- riesgo.
- liquidez.
- factores subjetivos.
En la fase de seleccionar una alternativa es en donde tenemos que tener algún criterio a elegir:
- criterio subjetivo.
- criterio que combina rentabilidad y coste.
Dentro de estos criterios tenemos una parte del problema que sabemos y una parte que estimamos. Hay algunas que podemos meditar y otras que sólo podemos conocer a partir de la estadística y de la probabilidad.
Una técnica que se utiliza mucho para tomar decisiones empresariales son:
- la técnica del valor esperado.
- por Laplace.
- por Hurwick y Savage.
1) El valor esperado.
Tenemos que elegir entre varias alternativas que pueden ser A, B y C.
También están los sucesos (o estados de la naturaleza) que son las distintas acciones que pueden ocurrir. Dependiendo de que pase una cosa u otra, nuestro valor esperado va a ser distinto. Estimamos distintos valores para cada uno de nuestras alternativas. Hay que saber, por tanto, qué probabilidad tiene cada suceso.
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